Ventaja Competitiva

En el área de marketing de todas las empresas, debe estipularse la “ventaja competitiva” que es aquello que las hace únicas respecto a su competencia, es aquello que poseen, que sus competidores no. Para que esa ventaja sea realmente efectiva debe ser:

• Única.
• Posible de mantener.
• Realmente diferente y superior a la competencia.
• Aplicable a distintas situaciones de mercado.

La ventaja competitiva se da en muy diversas formas, un excelente manejo de medios, un gran departamento de diseño, un área especializada en CRM, un buen producto, un empaque creativo, una ubicación privilegiada o simplemente un precio más reducido que el de la competencia. Las empresas, para poder competir en el mundo de hoy, deben tener como bandera además de su servicio central (que seguramente es muy competido) algo diferente, único e innovador que las haga destacarse de los demás y que llame la atención por encima de la competencia. Las empresas que centran su ventaja competitiva en la imagen es una buena estrategia pero demanda constante renovación (es la más fácil y económica) ya que los competidores tienden a copiar las estrategias, sobre todo si la empresa es líder en su ramo, “follow the lider”;  es por esto que el gran enemigo de la ventaja competitiva  se llama imitación, ya que le hace perder su característica única y diferente ante el mercado.

Es muy importante que el departamento de marketing de cada empresa sea muy cuidadoso al lanzar una ventaja competitiva, debe conocer a la perfección su competencia, ya que si lanza al mercado algo que ya existe, simplemente se va a quemar y obtendrá una percepción de “copycat” y recordemos que sólo existe una oportunidad para establecer una percepción positiva, cuando el mercado nos etiqueta de manera negativa es muy difícil sacudirnos de  ella y se necesitan  muchos recursos para cambiarla, por favor, tomen en cuenta siempre esta frase, “en el mercado, percepción es realidad”. Otro punto importante es que la característica única debe ser apreciada por el consumidor final, no se trata de ser diferentes por serlo, recordemos que nuestras marcas viven en un constante juicio en donde el consumidor es el más severo juez, por lo tanto una ventaja no percibida es una ventaja no valorada y  como tal, deja de ser ventaja.

El “beneficio” es un concepto básico que ayuda en mucho a obtener una buena ventaja competitiva, el beneficio para el cliente contesta a la pregunta ¿qué producto me da más por el dinero que estoy pagando? Es por esta razón que la ventaja competitiva debe estar centrada en el consumidor y sobre todo debe estar claramente visible, recordemos que ya en el anaquel, se olvidan campaña publicitaria, top of mind, share of mind y posicionamiento, aquellos productos que logran tener una ventaja competitiva basada en el diseño, en el empaque y en una comunicación efectiva del mensaje, llevan mucha ventaja con respecto a los demás, pero, de igual forma ésta debe ser constante.

Cabe mencionar, que dentro de un mismo producto pueden haber diferentes estrategias, una basada en el amplio alcance, (para todo tipo de gente) y la segunda consiste en segmentar ya sea por NSE, por edad, por sexo, por localización geográfica y cuantos criterios queramos adicionar a nuestgro producto o servicio; Michael Porter propone 3 grandes estrategias competitivas:

1. La ventaja en costos: La ventaja en costos significa que la empresa es capaz de operar con los costos más bajos del mercado, como ejemplos de empresas que manejan esta estrategia estàn Viana, WalMart y Telebodega que prometen tener los precios más bajos garantizados por escrito y si algún cliente comprueba que existe una mejor opción, se los mejoran, aquí ya posicionan precio de una manera muy efectiva y hasta retan a comparar, arriesgado pero efectivo, pues su posicionamiento es muy bueno ya que sabemos que el PRECIO es el factor más importante de decisión. Toyota, Honda o Sony son compañías que utilizan el costo como ventaja también.
2. Ventaja en diferenciación: 
Consiste en trabajar por obtener de manera exclusiva o única, algo que las demás competencia no, como ejemplo tenemos a SKY que maneja de manera exclusiva los partidos de La Liga Española, o NFL Ticket o los partidos de baseball, es decir, tienen tan buen producto y una demanda tan importante, que les da la posibilidad de manejar precios de venta superiores, todo el que quiera tener en vivo todos los partidos de la NFL, tendrá que contratar por fuerza SKY, éste sobreprecio les da ese servicio exclusivo a los clientes y le da a la empresa rendimientos superiores. Todos los productos pueden tener atributos de diferenciación, el reto está en encontrar las características más aspiracionales del cliente con respecto al producto. Otro ejemplo es Volvo quienes durante años han sido los reyes de la seguridad.
3. Ventaja en Enfoque: Consiste en una estrategia destinada a un segmento particular de clientes. El criterio seleccionado para la segmentación puede ser muy variado. 
Por ejemplo, Donna Karan se dedica a productos de moda y perfumería generalmente femenina. Sin embargo, su orientación es clara hacia un determinado tipo de mujer. 
La estrategia de enfoque tiende a orientarse a la obtención de ventajas en diferenciación y no en costos. Esto se debe a que para alcanzar una verdadera ventaja en costos suele ser necesario elaborar grandes volúmenes de productos y estandarizarlos al máximo. Esto es difícil de asumir para una empresa cuyo fin es servir específicamente a un determinado grupo de clientes, con unas necesidades particulares.

La ventaja competitiva de cada empresa está centrada en su cadena de valores y sus actividades básicas:

1. Investigación y desarrollo.
2. Producción.
3. Comercialización.
4. Servicio.

Aquí se encuentra la clave para que puedas comenzar a desarrollar tu ventaja competitiva ¿en dónde puedes mejorar? ¿Haciendo mejor investigación para conocer más a fondo a tus clientes? o bien ¿conocer todos los procesos de producción para ver en dónde puedes mejorar para ofrecer mejores precios? A nivel comercialización lo mismo, todo consiste en estudiar de manera minuciosa tus procesos, siempre existen nichos y oportunidades para mejorar tu servicio pero recuerda que todo debe ser centrado en tu consumidor final.

En MKTG te ayudamos a encontrar los puntos claves para el desarrollo de una ventaja competitiva sólida que te ayude a diferenciarte en este competido mercado, también tenemos alianzas con más de 60 empresas especialistas que te pueden ayudar a desarrollar cada nicho de forma específica y en base a una estrategia central, como siempre decimos, es mejor hacer las cosas como se debe, desde el inicio.

Gracias!

Marketing de destino en tiempos de crisis.

Tras la crisis económica mundial, la situación financiera en nuestro país se muestra incierta y las empresas se empeñan en reducir gastos. Sin embargo, muchas compañías no se dan cuenta que dentro de su departamento de mercadotecnia pueden encontrar el apoyo que los mantenga a flote.

Aquí les presentamos algunos puntos a considerar.

1. Sea proactivo con noticias positivas. Siempre hay algo positivo que decir, incluso en un momento de crisis. Nuevos nombramientos de turismo, servicios de nuevos vuelos, nuevas atracciones, el aumento de llegadas de cruceros, festivales, eventos, paquetes de hoteles y desarrollos hoteleros generarán noticias positivas que ayudan a reconstruir una imagen a los ojos de los visitantes extranjeros. Los medios sociales son una vía madura para compartir su buena noticia con una gran audiencia, y se recomienda crear un feed de noticias actuales en su sitio web para facilitar la búsqueda de los navegadores para las actualizaciones. Los zetas, crímenes, narcotráfico, etc., NO VENDEN.
2. Utilizar el social media marketing. La gente prefiere marcas con una personalidad que trata a los clientes como personas reales. Los medios sociales (blogs, redes sociales, etc) hacen exactamente eso, y son canales valiosos para conectar directamente con los clientes. Hacer que la personalidad de su destino cobre vida y mantiene los viajeros informados directamente.
3. Las imágenes hablan más que mil palabras. Espacios para compartir fotos y videos son perfectos para la exhibición de la única y auténtica “cara”  del alma de su destino. Los medios visuales serán una de las mejores inversiones, y son fundamentales para vender  una experiencia precisa. De acuerdo con la TIA (Travel Industry Association), la gran mayoría de las reservas en línea todavía se hacen de la galería visual o un clic más tarde. Compartir fotos y vídeos a través de sitios tales como Flickr, YouTube, AOL Video, Google Video, Travel Channel y iTunes, es  especialmente atractivo para los clientes actuales.
4. Nichos de destino.  Atrás han quedado los días de simplemente vender a los grandes, a los nichos de mercado maduros. Se trata de perforar hacia abajo. Llegar a los micro-nichos, tales como reuniones familiares, las familias multiculturales, los padres gays / lesbianas, familias activas, familias religiosas, etc ., Explotar  nuevas áreas de crecimiento tales como el arte, el patrimonio, viajes educativos, o voluntarismo – Integrando el servicio de caridad voluntaria combinado con los atractivos tradicionales de su destino, tales como las artes, la cultura, geografía, historia, y la recreación.  Y no  olvidarse de los expatriados que viven en el extranjero, instando a que se conviertan en los nuevos turistas en su propio país, la generación de la nostalgia y el entusiasmo por su patrimonio y la historia.
5. Llegar a los formadores de opinión y medios de comunicación en la industria. Formadores de opinión crean el “zumbido” y establecen la agenda, ya que son respetados y escuchados  por sus colegas. Hay que prestar mucha atención a las comunidades y participar en redes sociales.  Identificar a los personajes “influyentes” para ayudar a difundir su mensaje e interactuar con los fans, ya que una recomendación de un “amigo” en la comunidad puede ser más poderosa que una de un comercializador.
6. Tenga un plan de comunicación de crisis. Una eficaz gestión de crisis, puede ayudar a limitar el daño causado por una intensa cobertura negativa de los medios de comunicación. Para estar preparado, una organización debe tener un plan de comunicación detallado, un equipo asignado,   ejecutar el plan que detalla el vocero oficial, las audiencias clave, y las cadenas de comunicación interna y externa de mando.  A veces, el mejor curso de acción podría ser la de “esperar y ver” antes que arriesgarse a avivar el fuego.
7. Realizar capacitación de los medios. La identificación del portavoz  para los medios tradicionales y los nuevos es una tarea importante. No son sólo los mensajes que se entregan, pero la forma en que son presentados. Un portavoz debe estar capacitado en el hacer y no hacer de la comunicación eficaz, tener hábil manejo de mensajes clave y  preguntas difíciles, e incluso cómo vestirse para la cámara.  Un portavoz debe representar la imagen y personalidad de la empresa en todo momento.
8. Celebre sus fiestas. La normalidad está marcada por las fiestas y celebraciones. La primera prioridad del turismo de Nueva Orleans tras el huracán Katrina fue el de organizar y promover su Mardi Gras, haciéndole saber al mundo que Nueva Orleáns estaba abierta para los negocios. Aprovechar cada oportunidad para vincularse con estos eventos con paquetes de hotel, tarifas, descuentos, etc., que animará a los viajes y generar noticias.
9. Promover un destino dentro de un destino. Las ciudades y otros centros culturales de un país pueden promocionarse como un solo destino. Un excelente ejemplo: Durante un período de violencia en Colombia, la ciudad de Cartagena hizo hincapié en su atractivo histórico y por qué era único y diferente – la cultura y la buena comida, sus numerosas plazas, catedrales y fortalezas dentro de esta ciudad amurallada.
10. Cuando sea el momento adecuado, hacer un chapoteo grande. Hacer grandes anuncios en el lugar correcto y el momento adecuado mediante el aprovechamiento de otros,  basados en la localización de noticias y oportunidades de atraer una mayor atención.
11. La construcción de la imagen es un proceso. La continuidad y la coherencia son fundamentales. La comunicación estratégica  debe crear una sola impresión y construir una marca fuerte. Los programas de marketing también requieren de la cooperación por parte de los departamentos del destino, los programas y oficinas en los momentos de transición.  No desperdiciar valiosos recursos de marketing al embarcarse en un programa y luego cambiar o abandonarlo un año más tarde.

Lo que pretendemos es aportar ideas, muchas veces se nos van las horas y los días pensando en las GRANDES soluciones, cuando muchas veces la solución está en los más básico.

Saludos