Ventaja Competitiva

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En el área de marketing de todas las empresas, debe estipularse la “ventaja competitiva” que es aquello que las hace únicas respecto a su competencia, es aquello que poseen, que sus competidores no. Para que esa ventaja sea realmente efectiva debe ser:

  • Única.
  • Posible de mantener.
  • Realmente diferente y superior a la competencia.
  • Aplicable a distintas situaciones de mercado.

La ventaja competitiva se da en muy diversas formas, un excelente manejo de medios, un gran departamento de diseño, un área especializada en CRM, un buen producto, un empaque creativo, una ubicación privilegiada o simplemente un precio más reducido que el de la competencia. Las empresas, para poder competir en el mundo de hoy, deben tener como bandera además de su servicio central (que seguramente es muy competido) algo diferente, único e innovador que las haga destacarse de los demás y que llame la atención por encima de la competencia. Las empresas que centran su ventaja competitiva en la imagen es una buena estrategia pero demanda constante renovación (es la más fácil y económica) ya que los competidores tienden a copiar las estrategias, sobre todo si la empresa es líder en su ramo, “follow the lider”;  es por esto que el gran enemigo de la ventaja competitiva  se llama imitación, ya que le hace perder su característica única y diferente ante el mercado.

Es muy importante que el departamento de marketing de cada empresa sea muy cuidadoso al lanzar una ventaja competitiva, debe conocer a la perfección su competencia, ya que si lanza al mercado algo que ya existe, simplemente se va a quemar y obtendrá una percepción de “copycat” y recordemos que sólo existe una oportunidad para establecer una percepción positiva, cuando el mercado nos etiqueta de manera negativa es muy difícil sacudirnos de  ella y se necesitan  muchos recursos para cambiarla, por favor, tomen en cuenta siempre esta frase, “en el mercado, percepción es realidad”. Otro punto importante es que la característica única debe ser apreciada por el consumidor final, no se trata de ser diferentes por serlo, recordemos que nuestras marcas viven en un constante juicio en donde el consumidor es el más severo juez, por lo tanto una ventaja no percibida es una ventaja no valorada y  como tal, deja de ser ventaja.

El “beneficio” es un concepto básico que ayuda en mucho a obtener una buena ventaja competitiva, el beneficio para el cliente contesta a la pregunta ¿qué producto me da más por el dinero que estoy pagando? Es por esta razón que la ventaja competitiva debe estar centrada en el consumidor y sobre todo debe estar claramente visible, recordemos que ya en el anaquel, se olvidan campaña publicitaria, top of mind, share of mind y posicionamiento, aquellos productos que logran tener una ventaja competitiva basada en el diseño, en el empaque y en una comunicación efectiva del mensaje, llevan mucha ventaja con respecto a los demás, pero, de igual forma ésta debe ser constante.

Cabe mencionar, que dentro de un mismo producto pueden haber diferentes estrategias, una basada en el amplio alcance, (para todo tipo de gente) y la segunda consiste en segmentar ya sea por NSE, por edad, por sexo, por localización geográfica y cuantos criterios queramos adicionar a nuestgro producto o servicio; Michael Porter propone 3 grandes estrategias competitivas:

  1. La ventaja en costos: La ventaja en costos significa que la empresa es capaz de operar con los costos más bajos del mercado, como ejemplos de empresas que manejan esta estrategia estàn Viana, WalMart y Telebodega que prometen tener los precios más bajos garantizados por escrito y si algún cliente comprueba que existe una mejor opción, se los mejoran, aquí ya posicionan precio de una manera muy efectiva y hasta retan a comparar, arriesgado pero efectivo, pues su posicionamiento es muy bueno ya que sabemos que el PRECIO es el factor más importante de decisión. Toyota, Honda o Sony son compañías que utilizan el costo como ventaja también.
  2. Ventaja en diferenciación: 
Consiste en trabajar por obtener de manera exclusiva o única, algo que las demás competencia no, como ejemplo tenemos a SKY que maneja de manera exclusiva los partidos de La Liga Española, o NFL Ticket o los partidos de baseball, es decir, tienen tan buen producto y una demanda tan importante, que les da la posibilidad de manejar precios de venta superiores, todo el que quiera tener en vivo todos los partidos de la NFL, tendrá que contratar por fuerza SKY, éste sobreprecio les da ese servicio exclusivo a los clientes y le da a la empresa rendimientos superiores. Todos los productos pueden tener atributos de diferenciación, el reto está en encontrar las características más aspiracionales del cliente con respecto al producto. Otro ejemplo es Volvo quienes durante años han sido los reyes de la seguridad.
  3. Ventaja en Enfoque: Consiste en una estrategia destinada a un segmento particular de clientes. El criterio seleccionado para la segmentación puede ser muy variado. 
Por ejemplo, Donna Karan se dedica a productos de moda y perfumería generalmente femenina. Sin embargo, su orientación es clara hacia un determinado tipo de mujer. 
La estrategia de enfoque tiende a orientarse a la obtención de ventajas en diferenciación y no en costos. Esto se debe a que para alcanzar una verdadera ventaja en costos suele ser necesario elaborar grandes volúmenes de productos y estandarizarlos al máximo. Esto es difícil de asumir para una empresa cuyo fin es servir específicamente a un determinado grupo de clientes, con unas necesidades particulares.

La ventaja competitiva de cada empresa está centrada en su cadena de valores y sus actividades básicas:

  1. Investigación y desarrollo.
  2. Producción.
  3. Comercialización.
  4. Servicio.

Aquí se encuentra la clave para que puedas comenzar a desarrollar tu ventaja competitiva ¿en dónde puedes mejorar? ¿Haciendo mejor investigación para conocer más a fondo a tus clientes? o bien ¿conocer todos los procesos de producción para ver en dónde puedes mejorar para ofrecer mejores precios? A nivel comercialización lo mismo, todo consiste en estudiar de manera minuciosa tus procesos, siempre existen nichos y oportunidades para mejorar tu servicio pero recuerda que todo debe ser centrado en tu consumidor final.

En MKTG te ayudamos a encontrar los puntos claves para el desarrollo de una ventaja competitiva sólida que te ayude a diferenciarte en este competido mercado, también tenemos alianzas con más de 60 empresas especialistas que te pueden ayudar a desarrollar cada nicho de forma específica y en base a una estrategia central, como siempre decimos, es mejor hacer las cosas como se debe, desde el inicio.

Gracias!

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About Jorge Arechandieta

MKTG es una empresa que ofrece al sector empresarial soluciones para sus necesidades de marca, tenemos alianzas con más de 60 especialistas que nos ayudarán a cumplir los objetivos de marca deseados.

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