Todo tiene un orden

marketing

Hace un momento asistimos a una junta para presentar nuestros servicios y en donde el cliente abrió con la frase “hemos dejado de vender”; lo cual a mí como mercadólogo, como apasionado de lo que hago y como hombre de negocios me abrió un mundo de posibilidades ya que estaba ante mi un cliente desesperado y yo, que vendo soluciones, me sentí ante la pareja perfecta en ese momento.

Obviamente la reunión siguió y comenzamos a presentar nuestros servicios (y en este sentido puedo entender a los clientes), ya que deben de estar hartos de que una cantidad importante de charlatanes inunden sus correos y escritorios con soluciones inmediatas, milagrosas y baratas (ese es un must en la mente del cliente) que les solucionen sus problemas ya, porque obviamente su cabeza está colgando de un hilo cada vez más frágil. Me llama la atención esta ambivalencia mental, quiero vender departamentos caros y ganar mucha lana, pero para eso voy a invertir en lo más chafa y barato, como que ya que lo dices suena ilógico ¿no?

Total que para un cliente existen palabras clave o de foco rojo como “estrategia”, “análisis”, “estudio” y “proyecto”; son palabras que les suena a caro y que de entrada no le ven el mínimo chiste a lo que propones y vuelvo a  lo mismo, los entiendo porque quizás ya muchos les vieron la cara con esa cantaleta. Total que se ve la reacción de los clientes cuando empiezas a hablar de hacer las cosas como se deben de hacer, eso les lleva a pensar en palabras como “tardado” y “caro” que tampoco son benéficas, porque claro está que a ellos también los de arriba les piden milagros con lo poco que les dan. No hemos entendido que el nivel de inversión es directamente proporcional al nivel de ingresos.

Llegamos al punto en donde el cliente sacó la frase maestra que nunca había escuchado tal cual, pero que sé que todos los clientes la piensan:

“Bueno, pero el marketing no es ninguna ciencia”

Me quedé frío, desconsolado, pensé en Kotler, en Tom Peters, en Michael Porter, en Edward de Bono y en lo que le estarían diciendo al cliente a manera de respuesta, me vinieron muchas a la cabeza, pero la principal fue:

“¿Entonces, por qué dejaste de vender, si no tiene ningún chiste?”

Miles de libros y autores en ese momento se fueron al hoyo negro con la tremenda invalidación del cliente (que me atrevo a decir) es casi generalizada, todos tenemos un mercadólogo, un creativo, un político y un entrenador de la selección de fútbol en la cabeza y contra eso, es muy difícil pelear o argumentar.

El reto para MKTG es importante cuando nos topamos con clientes que de verdad no le dan valor a la mercadotecnia, clientes que no saben que las ventas y el diseño son una rama de la mercadotecnia y no al revés y que ésta a su vez es una rama de la ciencia de la Administración, todo tiene un orden.

Así que si rompen o menosprecian una importante rama de la administración y no basan a su empresa bajo una estrategia de comunicación y de mercadotecnia sólidas, muy difícilmente podrán sobrevivir en un mundo tan competido y  tan globalizado en donde desgraciadamente, cada vez es más importante el “engagement” con los clientes, pero si no lo sabemos porque pensamos que eso no es ninguna ciencia ¿cómo vamos a mantener nuestro trabajo? las excusas cada vez valen menos, me permito recordar.

Espero que esta reflexión sirva para que todos invitemos a nuestros clientes a hacer las cosas como se deben hacer, todo tiene un orden y si lo rompemos, estamos constuyendo sobre terreno frágil, sin cimientos y cualquier vientecillo seguramente las derribará.

SALUDOS…

About Jorge Arechandieta

MKTG es una empresa que ofrece al sector empresarial soluciones para sus necesidades de marca, tenemos alianzas con más de 60 especialistas que nos ayudarán a cumplir los objetivos de marca deseados.

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